Come percepiamo il bisogno di copertura dei rischi? Tutti sensi delle assicurazioni

GIORGIO BOTTARI

Assicurarsi ha senso? Farlo capire spesso non è facile… perché si tratta di qualcosa di invisibile, intangibile, che non può essere percepito con l’aiuto dei nostri (primi) cinque sensi.

Proprio questa difficoltà è stata messa in luce dalle neuroscienze, in relazione agli strumenti assicurativi, studiando le dinamiche del nostro cervello che portano alla decisione.

Sappiamo che ci sono tante cose importanti nella nostra vita: la famiglia, la salute, il lavoro, i beni fondamentali e le persone a cui teniamo di più. Dobbiamo tutelare il presente ma pensare anche al futuro. I rischi sono tanti, e in questo le assicurazioni sarebbero di grande aiuto, ma spesso non riusciamo ad agire sensatamente. Non è una neppure una scelta a senso unico, nella quale ad una esigenza corrisponde un prodotto da acquistare: le soluzioni sono variegate e vanno comprese bene. Facciamo qualche esempio.

Ad esempio, se fossimo guidati dal buon senso, non ci sarebbero in Italia così tanti capifamiglia con figli senza una copertura premorienza. Milioni di persone che non hanno alcuna certezza della pensione non starebbero senza un piano previdenziale integrativo. Se riuscissimo a capire bene il senso di queste coperture tutti cercheremmo di avere una tutela sui principali rischi sulla persona, sul patrimonio e sulla responsabilità.

Con l’auto delle neuroscienze è stato possibile esaminare il nostro cervello “in vivo” durante la fase di decisione per una copertura assicurativa. Il sorprendente risultato è che proprio nella scelta di copertura che possono risultare cruciali per la nostra vita e per il futuro dei nostri cari, il nostro cervello non ci guida verso decisioni razionali basate su una valida analisi del rischio e del rapporto costi/benefici: la scelta è invece guidata da dinamiche emotive e relazionali, che possono essere fuorvianti.

Se gli stimoli provenienti dai nostri cinque “sensori” tradizionali non bastano, allora, nel nostro interesse, occorrerà fare una esperienza sensoriale di diverso tipo.

Ma quali sono le leve che possono esserci d’aiuto in questa fase?

È stato dimostrato da queste ricerche che il senso di responsabilità, quello più profondo, legato all’affetto e l’amore verso gli altri, può darci una grande spinta verso la decisione migliore. Anche la ricerca di una condizione che ci dia un senso di sollievo, che non ci faccia avere poi rimpianti e sensi di colpa, può spronarci a non differire nel tempo le scelte più importanti.

Inaspettatamente è proprio la scienza che ci rivela l’esistenza e la validità di quel sesto senso che non avevamo considerato! 

E se “la mente mente”, il compito del buon consulente assicurativo dovrà essere quello di riportarci alla realtà, aiutandoci ad analizzare la nostra situazione e l’esposizione ai rischi, e, una volta individuata la soluzione più adatta per noi, ce ne chiarirà gli eventuali doppi sensi, con rispetto delle norme e ai sensi di legge, facendoci evitare di dirigerci inesorabilmente verso i sensi vietati!

Come si comporta il nostro cervello durante la decisione per un’assicurazione?

Recenti studi di Neurovendita sono riusciti a valutare l’attività del nostro cervello impegnato a decidere per una copertura assicurativa. Grazie all’impiego di tomografie a positroni, ed alla misura del consumo di glucosio ed ossigeno, è stato infatti possibile capire quali aree cerebrali sono più attive in questa fase.

Porzioni di cervello poco attive	Porzioni di cervello iperattive
Aree corticali prefrontali (sedi della logica e della pianificazione razionale)	Aree limbiche (sedi dei complessi neurali che governano le emozioni e le relazioni)
Conseguenze della poca attività	Conseguenze della iperattività
· “Irrazionalità” delle decisioni: non si tiene conto dei rischi reali (decisioni “illogiche”)	· “Ottimismo irrealistico” e “aumento dell’autostima”: tendenza emotiva alla negazione degli accadimenti negativi con riduzione della paura (“Tanto a me non succederà”).
· “Insufficiente analisi del rischio”: non si valuta il rapporto costi/benefici (decisioni “incoerenti”)	· “Effetto gregge”: si tende ad imitare i comportamenti dei propri simili, in un circolo vizioso di vicendevole imitazione (“Se non lo fa lui perché dovrei farlo io?”)

Quella che era un’intuizione, oggi è una certezza scientifica. La fotografia dal vivo del funzionamento del cervello quando sceglie se assicurarsi o meno, conferma la totale irrazionalità nelle decisioni di assicurarsi del cliente.